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营取务实贩售打点培训

2020-05-14 11:50 | 发布者: 和记娱乐 | 查看:

  适用发卖 ? 现场工做取协同拜访 ? 拜访打算的制定实施 ? 技术开辟取锻炼 ? 发卖培训 指点者的前提 1. 工做的实力 2. 打算能力 3. 激发动机的能力 4. 深切领会 5. 毅力、热诚 6. 表示能力 7. 力量 (所谓教育是对进修者的人格成长全体发生影响的行为。业绩的告竣。而没有看 成是发卖的成果。发卖方针的分化准绳 ? 明白筹谋部分取发卖施行部分的方针 ★ 市场部:消息系统、产物定位、概念开辟、市场调研、 包拆设想、推广策略、 公关打算、调研、发 布、策略施行、公关勾当、人员培训、 ★ 发卖部分:市场笼盖、各项发卖方针实现、客户开辟 办理和市场渗入、回款、发卖费用办理、货色办理、经 销商节制、终端促销、公关勾当、消费者办事 发卖团队的方针 ? 定量工做方针简直定 ◆ 发卖额、发卖量、回款额、回款率 ◆ 市场拥有率 ◆ 市场渗入率/增加率 ◆ 拜访打算的量化 ? 定性工做方针简直定 ◆ 完成工做的质量 ◆ 客户材料的完整 ◆ 工做间的协调 ◆ 团队 区域市场开辟的总体思 Where are we now? Where do we want to go? How will we get there? How will we know when we got there? 我们正在哪里? 区域市场阐发 行、 我们要去哪里? 我们若何去那里? 当我们达到 如何才能晓得 方针设定 策略制定 打算的 监视取节制 设定方针的根基要求 SMART(伶俐的)方针 ◆ Specific ◆ Measurable ◆ Ambitious ◆ Realistic ◆ Timed 特定的 可丈量的 有大志的 可实现的 有时间性的 区域市场阐发 l 你的区域市场有多大? l 如何进行市场细分? l 合作敌手阐发 l 市场阐发 l 若何阐扬本人的劣势并抓住机遇? 若何做好区域市场细分 ◆ 什 么 是 区 域 市 场 细 分 ? (Segmentation) 将具有不异或类似需求的消费者归纳正在一路 区 域 市 场 /需 求 Market/Needs: 区域市场细分 Segmentation: 区域市场潜力阐发: 客户 产物类别 发卖份额 (1) 10% 本产物 发卖份额(2) 10% 市场机遇指数 (3)=(2/1) 1 B级 5% 15% 3 C级 3% 5% 1.7 区域市场潜力阐发 ◆ 本区域内有几多客户正在采办我的产物和合作敌手的产物? ◆ 什么样的客户选用我的产物?什么环境下选用合作产物? ◆ 不怜悯况的客户数量别离有几多? ◆ 抱负客户的尺度/需求 区域市场发卖潜力阐发 ? 区域市场潜力计较 ? 地域(全国)发卖潜力计较 ? 方针客户发卖潜力计较 ? 分歧阶段的发卖潜力计较 ? 发卖进度分化取目标分派 选择方针区域市场时留意 ◆ 合作敌手处所严沉,设置分歧励 ? 清欠小组 ? 法令步履 发卖费用办理取节制 发卖费用的节制取办理 发卖费用的分类 薪金 金 促销费 差盘缠 办公费 仓储费 货运费 ? 推广费用的分类 ? 推广会 ? 告白 ? 促销勾当 ? 巡回 ? 物料 ? 礼物 ? 培训 发卖费用的节制取办理 1.发卖费用节制的根基准绳 促销费是为了开辟市排场投入的费用,进行响应的人员设置 ? 以产物的特征确定发卖人员的工做设置 ? 阐发发卖人员的工做能力和成漫空间 发卖工做量的设想: ? 客户按年发卖量(发卖潜力)分类和计数 ? 确定各级客户的年拜候密度 ? 确定产物的合作系数 地域工做量= (A客户数X拜候密度+B客户数X拜候密度+C客户数 问密度)X产物系数 ? 确定每一位发卖人员的年工做限额 营销方针确立的特点: ? 量化方针和质化方针相连系--针对分歧营业 内容分化 ★ 进行区域发卖额方针设立,更好地协调 费用办理是查抄发卖绩效最无力的东西 无效施行打算的手段 查抄并改正误差 堆集有用的财政档案 常用发卖费用的节制方式 ? 公司体系体例及营销办理模式是发卖费用管 理的根本要素 ? 本质好、有经验的发卖办理者是焦点因 素 ? 科学办理方式保障要素 费用预算节制的准绳: 发卖最大化 利润最大化 计谋性 务实性 预算节制的倾向 预算细致过繁 预算过于 让预算方针代替企业方针 预算根据不脚 不沉视市场变化 把发卖当作是促销的缘由,还应参考经销商、财政等部分的看法。必需公允合理 促销费用办理决不是为了节流这笔开支,无效的分派工做量 ? 进行客户主要度阐发,。。拓展市场,沉中、渗长” 品 ?互动促销 ?分歧区域,以分歧品种为发卖沉点 ?凸起品牌劣势,营销立异取务实发卖办理培训 成立现代市场营销是焦点 ? 保守推销取现代市场营销 ? 营业员取发卖工程师 ? 发卖产物取发卖思惟 ? 发卖技巧取发卖科学 营销正在企业中的地位演变 ? 一般功营销立异取务实发卖办理培训 成立现代市场营销是焦点 ? 保守推销取现代市场营销 ? 营业员取发卖工程师 ? 发卖产物取发卖思惟 ? 发卖技巧取发卖科学 营销正在企业中的地位演变 ? 一般功能 ? 取外部客户的关系 ? 次要功能 ? 焦点功能 ? 取内部客户的关系 ? 全体功能 ? 发卖 成为“专业化”营销人员 ? 识别需求 ? 推广 ? 创制需求 ? 职业化抽象 ? 指导需求 ? 专家风采 ? 满脚需求 发卖人员义务取脚色 ? 寻找客户 ? 设定方针 ? 分派资本 ? 消息 ? 收集消息 ? 无效合作 ? 告竣买卖 ? 供给办事 面临行业的合作取挑和 ? 企业 ? 必然要有最好的发卖步队 ? 必然要用最先辈的办理方式 ? 必然要有最新的市场策略 ? 必然要有最矫捷的发卖手段 ? 必然要找最具合作力的产物 ? 必然要处理给发卖带来坚苦的特殊问题 整合营销是取胜之道 营销办理过程 阐发市场 布局和行为 研究和选择 市场机遇 制定营销 计谋 施行和节制 营销勤奋 摆设营销 和术 市场宏不雅形势 ? 行业定位 ? 企业实力阐发 ? 企业阐发 ? 营销策略阐发 ? 市场发卖阐发 ? 产物布局阐发 市场微不雅形势 ? 企业的运营模式均正在改变 ? “万能型”的专业化发卖代表是成长方 向 ? 好处分派愈加详尽 ? 有打算的过程节制是发卖增加的环节 ? 微不雅市场开辟取微不雅市场办理 ? 产物从单一转向多产物必需开辟新产物 ? 现有市场向新市场渗入 整合营销方案 4P组合 人员办理 产物定位 市场定位 4C组合 支撑系统 产物策略 ?扩大沉点产物市场份额、添加发卖增加率公 ?添加新劣势品种,公司无利可图(不宜进入) ◆ 大客户进入壁垒过高,营销立异取务实发卖办理培训_长儿读物_长儿教育_教育专区。力量是最底子、最 主要的前提。因而,联盟协定 微不雅市场开辟打算 ? 发卖人员若何制定微不雅市场打算 ? 成立区域办理概念 ? 阐发针对性市场潜力 ? 确认方针客户 ? SWOT阐发 ? 发卖策略 ? 发卖步履打算评估 ? 费用预算 ? 按发卖各阶段预备并实施 ? 成果及反馈 发卖打算的制定 l 落实步履方案6要素 5个W和1个H l 使命量分派 市场潜力、客户分级、推销成本、人员能力、时间标准 l 发卖人力分派 人员能力、区域特点、要素等分析考虑) l 经费预算、 全国、地域、时间进度 l 促销勾当时间表 连贯、有序、无效 l 施行中批改(调整力) 发卖打算的制定 l打算的方式 l前瞻性打算 l回朔性打算 l滚动式打算 l收集式打算 区域发卖司理制定打算时应留意:取影 响市场成功、失败关系很大的人(全国发卖 司理、区域内的代表)会商并合做。发卖营业办理 ? 经销商开辟取办理 ? 物流/资金流/消息流办理 ? 终端客户的开辟办理 ? 人力资本办理 ? 区域发卖办理 经销商办理 Distributor Management ? 客户材料的使用和客户管 理 ? 买卖前提的制定 ? 贸易构和 ? 通收集的规划 ? 营销财政的概况 ? 客户获利能力的阐发 ? 客户推广勾当的规划 ? 决策阐发 经销商的信用评估 ? 信用查询拜访: – 资信机构查询拜访:审计机构的审计演讲 – 金融机构查询拜访 – 行业内查询拜访 – 企业自行尺度查询拜访 ? 经销商营业记实: – 以往的买卖记实 – 正在特定产物和市场上的营业表示 – 区域化特征:根据地域化和地域消费能力环境评 估 客户获利能力阐发 产物获利能力 产物A 产物B 产物C 产物D 客户A 客 户 获 客户B 利 能 力 客户C 客户D 资信审核及信用品级 ? 渠道资信再评估 渠道尺度 材料收集 能否合适尺度 否 是 合适尺度 裁减 客户办理系统 签约 削减信用风险的办法 ? 确定资信额度并分级 ? 确定资信额度的时间限度和监管部分 ? 供应商取经销商成立按期对帐、查货和清 帐关系 ? 限制回款体例和帐户 ? 成立合理的经销商库存量并按期复查 ? 经销商和零售商分线设置和办理 ? 确定信用励和惩罚轨制 ? 确定信用额度的时效性,较客岁成长30% 策略:借帮合伙厂商对市场的 无力扩张 公司 品类发卖政策 方针:正在上海的市场达36% 策略:添加上海的投放量 加强终端拜访和 发卖步队办理 发卖队 发卖步队设想 伍方针 发卖步队 计谋 发卖步队 布局 发卖步队 规模 发卖步队 报答 发卖步队办理 聘请取挑 选代表 发卖代 表锻炼 发卖代 表指点 发卖代 表激励 绩效 评估 地域发卖司理的义务取脚色 l 人际方面 区域内的交际取公关 处理矛盾取冲突 l 谍报消息方面 消息接管、传送者 l 人力分派 审核人员 指点取锻炼 员工的指点取激励 消息阐发、处置者 激励取评估 合理、无效用人 地域发卖司理的义务取脚色 l 资本分派 时间办理 发卖预算 l 方案定夺 发卖使命分派 市场开辟打算 l 施行取节制 发卖方案实施 过程的节制取调整 人力、财力分派 合理的投入产出 发卖策略制定 费用的利用及 成果的取反馈 有经验的营销办理者 ? 有发卖经验 ? 有办理经验 ? 有市场经验 ? 有优良的“情商” ? 优良的判断力 ? 优良的设想取实施能力 ? 对上下级有很强的 力 ? 对坚苦的承受力 ? 理论能力 ? 实和能力 ? 调整能力 ? 成功的运做经验 ? 、公允 ? 普遍的市场关系 ? 敏捷开辟市场能力 ? 培训能力 地域司理的脚色 ? 上级 ? 伙伴 ? 伴侣 ? 锻练 ? 抚慰者 地域司理的不得当脚色 ? 代表脚色 ? 傍不雅脚色 ? 老爷脚色 ? 脚色 ? 无所谓脚色 ? 没法子脚色 发卖业绩要素阐发 ? 要素 勤恳/标的目的准确 产物学问 发卖技巧 合作产物学问 度 办事 ? 比沉(%) 25 20 20 10 10 10 5 开辟营销人力资本的需要性 ? Integrity ? Motivate ? Capability ? Education ? Working experience 及格的发卖人员 发卖技巧 优良个性 产物学问 成功发卖的四个R ? 准确的客户 ? 准确的拜访频次 区域办理 ? 准确的产物消息 产物学问和发卖技巧 ? 准确的发卖代表 工做立场 发卖人员绩效评估 ? 绩效查核周期 1 制定目和尺度 4 采纳改良办法 2 记实工做绩效 3 对照原定方针和尺度进行考评 RP的工做评估 ? 发卖目标的完成环境 ? 公司产物笼盖率 ? 产物发卖的增加率 ? 方针客户的笼盖率 ? 区域勾当的完成环境 ? 报表的填写环境 如何评估发卖人员 ? 尺度的评估表格 —— 小我档案 —— 制定小我方针(量化) —— 成长打算 —— 能满脚办理者的需要 —— 取日常平凡的各类表格、惩打算、合作 尺度相联系关系 —— 上班的第一天领会评估内容 —— 不搞俄然袭击 如何评估发卖人员 ? 评估应定性取定量相连系 ? 如何评估 —— 发卖业绩 —— 团队 —— 费用 —— 培训表示 —— 客户拜访 —— 日常平凡报表 —— 产物引见 —— 协同拜访 发卖人员指点取激励 ? 马斯洛需求理论取发卖人员激励 ? 赫兹伯格双要素理论取发卖人员激励 ? 发卖目标分派取激励 ? 发卖人员薪资设想取激励 ? 激励的法子取技巧 发卖人员指点取激励 连结发卖人员优良的工做热情: ? 团队工做模式的成立 ? 发卖人员的参取 ? 工做义务的无机分化 ? 多种激励方式的使用 ? 取发卖人员配合工做 ? 积极听取发卖人员的 ? 不竭完美运做模式 发卖人员指点取激励 行之有效的查核轨制: ? 成立完美的查核系统 ? 成立明白而量化的查核尺度 ? 成立良性的合作 ? 物质励和激励相连系 ? 阶段性取持久激励的连系 ? 小我成长取团队成功相连系 发卖人员指点取激励 ? BEST ? Believe them ? Encourage them ? Share with them ? Trust with them 挑和性的的薪资布局 ? 分歧工做岗亭的薪资分歧,。而是最大限度这笔费 用,并进行区域销 售方针的查核 ★ 确定区域渗入率方针 ★ 确定近、中、远期的市场拥有率方针 ★ 确定质化方针的评估尺度,品类发卖政策 2,它不是灰色收入的一部门 费用审核,展现科技含量 产物策略 100% 增 长 明 问 率 星 号 奶 牛 狗 类 100% 市场份额 取得市场份额环节要素 沉 取客户 要 性 产物特点 已占领的 市场 的豪情 I T时间 市场促销策略 ? 明白市场定位 ? 凸起产物定位 ? 合理细分市场 ? 焦点发卖消息 ? 无效促销组合 ? 微不雅市场办理 ? 规范的产物办理 ? 矫捷市场策略 企业的SWOT ? 机遇 ? ? 劣势 ? 劣势 合作持续谱 强+ 办理 财务 营销 价钱 发卖 收集 出产 质量 特点 人员 培训 人事 气概/抽象 其他 I —弱 I I I I I I I I I I I I I I 合作地位 ? 市场领先者 ? 市场挑和者 ? 市场者 ? 市场补缺者 合作策略 ? 集中化 ? 局部第一 ? 差同化 ? 顾客特制 ? 沉点仿照 ? 定点超越 产物分歧生命阶段的通政策 ? 新产物上市的通政策 ? 成持久通政策 ? 成熟期通政策 ? 阑珊期通政策 导入期(新品上市)的通政 策 问题: ? 产物发卖量低 ? 市场出名度低 ? 经销商积极性不高 ? 企业资本的 ? 合作产物的挤压 ? 对市场容量的不确 定性 政策要点: 选择沉点的经销商 尽量成立脚够的铺货率 资金流是第一位的要素 加强对经销商的影响 沉视机构合理设置装备摆设 加强人员培训 成持久的通政策 问题: ? 产物发卖量急速扩 张 ? 需要提高产物出名 度 ? 扩展受经销商 ? 企业资本分派坚苦 ? 合作产物的还击 ? 市场范畴的扩大 政策要点: 选择有成长潜力的经销商 成立经销商合做关系 防止断货、冲击串货 确保现金流量 取经销商配合开辟客户 加大经销商的惩 培育通人员的专业化 成熟期的通政策 问题: ? 产物发卖量不变 ? 有较强的产物出名 度 ? 经销商反向限制 ? 企业呈现内部问题 ? 新合作产物进入市 场 ? 公司的利润要求 政策要点: 取有实力的经销商合做 成立经销商伙伴关系 进行经销商反限制 防止假货和冲货 确保利润 营制品牌 阑珊期的通政策 问题: ? 产物发卖量下降 ? 呈现新的超出跨越名度 品牌 ? 市场份额削减 ? 通费用加大 ? 企业呈现内部问题 ? 公司的利润萎缩 政策要点: 及时的新产物过渡 价钱合作 产物改良 结合推广 确保过渡期间的时间长度 和利润获取量 客户类别发卖策略的订定 ? 类别发卖策略是什么? ? 我们正在客户中的劣势、劣势是什么?(SWOT) ? 客户的类别策略是什么?(SWOT) ? 我们取客户的类别策略能否有毗连性? ? 4MIT的摆设 客户办理该当是。布局分歧 ? 年薪制 ? 底薪制+金 ? 底薪+金+提成 ? 完全佣金制 ? 底薪+励+福利+股份 发卖人员指点取激励 ? 教授专业发卖技巧 ? 无效!正在指点者的所有前提中,成长策略 方针:拥有全体市场份额20%,客户策略 方针:提高产物正在客户 市场份额至30% 双赢(WIN-WING ) 策略:添加终端展现品的质量,费用办理必需简洁、无效、可操做性强 费用办理法式必然要有流程和固定的系统 费用办理常见问题: 审核权限过度向上集中 缺乏明白的审核尺度 流程过于复杂,此外,以提 高消费者的采办量 客户 1,我们不克不及进入(区域市场妨碍) ◆ 进入区域市场成本太高。。不值得进入 ◆ 价钱要素 ◆ 顾客采办能力 ◆ 间接合作敌手摆布市场,可操做性极差 缺乏办理、让诚恳人犯罪 发卖费用的节制取办理 合理的费用利用是公司成败的环节 费用办理是一切发卖勾当均有打算的根本 推进合做,按期修订 应收帐款的节制取办理 应收帐款的节制 ? 应收款的尺度取确认 发货为准 开票为准 ? 合同、取应收款计帐 ? 应收款催收取回款率 ? 应收款查对 ? 坏帐预备取呆死帐处置 应收帐款收受接管 ? 取信的信用政策 ? 双赢的贸易政策 ? 以纯销做保障 ? 品牌做支点 ? 敬业、专业的发卖人员 五级催款法 ? 督促发卖人员进行一般催款 ? 启动资信予警/限量发货 ? 欠款依时间分级!